化工原材料的分銷(xiāo)、代理的發(fā)展在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有幾十年的歷史，分銷(xiāo)和代理是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中不可缺失的部分，分銷(xiāo)和代理商在推動(dòng)原材料市場(chǎng)化和應(yīng)用開(kāi)發(fā)方面的作用至關(guān)重要。但是隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展，信息交換方式的變化（化工產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的興起），以及國(guó)家政策和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，產(chǎn)業(yè)發(fā)展和升級(jí)的需求變化，化工行業(yè)代理分銷(xiāo)的發(fā)展也潛移默化的發(fā)生了變化。

下面以涂料行業(yè)為例，從上下游分析涂料原材料分銷(xiāo)行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)。

從下游制造企業(yè)來(lái)看

首先，近年來(lái)國(guó)家相關(guān)政策對(duì)于環(huán)保、危險(xiǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)、物流以及安全生產(chǎn)制造的要求越來(lái)越嚴(yán)格。環(huán)保的要求逼迫很多涂料制造廠(chǎng)家轉(zhuǎn)型，從溶劑型轉(zhuǎn)變?yōu)楦鼮榄h(huán)保的水性、高固等體系，或者關(guān)門(mén)不做了。安全生產(chǎn)制造的監(jiān)管，要求不在園區(qū)的化工企業(yè)必須搬遷至園區(qū)，這對(duì)大部分制造企業(yè)是很大的挑戰(zhàn)，搬進(jìn)園區(qū)意味著大量的資金投入，中小企業(yè)的迫于無(wú)奈只能停產(chǎn)或者租賃別人的廠(chǎng)房進(jìn)行生產(chǎn)。

面臨政策影響，運(yùn)營(yíng)成本提高，對(duì)三廢的收集和治理是必不可少的，利潤(rùn)下降，資金渠道變窄，資金獲取成本較高，對(duì)代理商分銷(xiāo)商的訴求不僅僅是傳統(tǒng)的供應(yīng)的需求，而是對(duì)資金的支持，配合開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的需求，幫助客戶(hù)做產(chǎn)品升級(jí)迭代以及完善規(guī)劃供應(yīng)鏈的需求。

采購(gòu)人員的專(zhuān)業(yè)性和經(jīng)驗(yàn)都在提升，對(duì)供應(yīng)渠道的實(shí)力和供應(yīng)服務(wù)能力提出更高的要求，隨著行業(yè)整合的發(fā)展，客戶(hù)對(duì)于體量較大的材料，都希望和供應(yīng)廠(chǎng)家形成戰(zhàn)略合作，這對(duì)代理商來(lái)說(shuō)，是很大的挑戰(zhàn)。

終端制造企業(yè)的技術(shù)和研發(fā)人員的專(zhuān)業(yè)性在不斷提升（不管是主動(dòng)還是被動(dòng)），整個(gè)產(chǎn)業(yè)的升級(jí)以及信息快速迭代導(dǎo)致的產(chǎn)品迭代越來(lái)越快，終端客戶(hù)的需求越來(lái)越細(xì)分化（環(huán)境、工藝、性能、基材等），這對(duì)分銷(xiāo)商的技術(shù)解決方案能力提出更高要求。

從原材料生產(chǎn)商來(lái)看

隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)多年的發(fā)展，以及面對(duì)內(nèi)資品牌的競(jìng)爭(zhēng)，主流的外資品牌都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)、研發(fā)、供應(yīng)鏈的本地化，而且本地化程度越來(lái)越高，從這一趨勢(shì)不難發(fā)現(xiàn)，原材料生產(chǎn)商在充分本地化的過(guò)程中，肯定會(huì)更加貼近市場(chǎng)和客戶(hù)，同時(shí)為了更好把握市場(chǎng)和客戶(hù)，生產(chǎn)商直接服務(wù)的客戶(hù)比例在提高。

為了更好地服務(wù)客戶(hù)，解決客戶(hù)的問(wèn)題，供應(yīng)商層面也非常注重自身技術(shù)解決方案能力和效率的提升，但是更多的細(xì)分應(yīng)用，具體客戶(hù)，還是要依靠有實(shí)力的代理商或者專(zhuān)業(yè)的解決方案公司來(lái)配合。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，對(duì)于大宗產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，外資品牌的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越小，例如丙烯酸乳液。對(duì)于這樣的產(chǎn)品，部分代理商在配合供應(yīng)商的市場(chǎng)策略方面的能力或意愿都不強(qiáng)，供應(yīng)商對(duì)這樣的代理商存在不滿(mǎn)。所以會(huì)發(fā)現(xiàn)一些國(guó)內(nèi)原材料企業(yè)和外企品牌相比，會(huì)輕代理商（或者說(shuō)這是一種趨勢(shì)）重直銷(xiāo)，這兩方的情況是互為因果的。所以代理商在其中非常無(wú)奈，會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)方向的發(fā)展，一個(gè)是退出市場(chǎng)，一個(gè)是轉(zhuǎn)型做深做細(xì)，往精細(xì)應(yīng)用和解決方案發(fā)展。外資品牌會(huì)集中更多的精力去研發(fā)新產(chǎn)品和精細(xì)化學(xué)品， 這對(duì)代理商的要求是在行業(yè)里深耕細(xì)作，專(zhuān)業(yè)的技術(shù)應(yīng)用團(tuán)隊(duì)，對(duì)市場(chǎng)和技術(shù)需求非常了解。

另外部分原材料供應(yīng)商也在積極嘗試平臺(tái)化操作，降低成本，適應(yīng)趨勢(shì)。

化工產(chǎn)品交易平臺(tái)和信息互聯(lián)網(wǎng)

互聯(lián)網(wǎng)以及各種社交平臺(tái)讓信息越來(lái)越透明，信息傳輸?shù)拈T(mén)檻越來(lái)越低，速度越來(lái)越快，在加速市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，也在不斷促進(jìn)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)品的差異化和不斷迭代，從而促進(jìn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

傳統(tǒng)大宗產(chǎn)品， 例如雙酚 A 環(huán)氧樹(shù)脂、溶劑等的供應(yīng)信息越來(lái)越透明，大宗化學(xué)品的分銷(xiāo)越來(lái)越向化工互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)轉(zhuǎn)移，這已經(jīng)是大勢(shì)所趨。目前市場(chǎng)上有很多產(chǎn)業(yè)互聯(lián)平臺(tái)，在嘗試鏈接整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，從材料到供應(yīng)鏈到金融服務(wù)，試圖將化工原材料供應(yīng)平臺(tái)化。大宗產(chǎn)品的屬性和目前生產(chǎn)商、代理商的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，以及互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，必然決定了它會(huì)向平臺(tái)集中的趨勢(shì)。

材料生產(chǎn)商和代理商每年需要花費(fèi)大量人力、財(cái)力去做宣傳推廣、展會(huì)、講座等等，傳統(tǒng)的化工行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式落后于整個(gè)信息時(shí)代，實(shí)際推銷(xiāo)還是需要深入基層?？蛻?hù)想找合適的產(chǎn)品，供應(yīng)商想找到目標(biāo)客戶(hù)，但供應(yīng)端的宣傳對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)更多的是被動(dòng)的，不一定是恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間點(diǎn)，在客戶(hù)需要的時(shí)候，客戶(hù)又無(wú)法針對(duì)研發(fā)和應(yīng)用快速定位到需要的產(chǎn)品。

化學(xué)品尤其是精細(xì)化學(xué)品，越來(lái)越需要精準(zhǔn)化投放，宣傳推廣線(xiàn)上化，服務(wù)方案線(xiàn)下，通過(guò)大數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)化目標(biāo)，這肯定是未來(lái)平臺(tái)的方向之一。對(duì)于精細(xì)產(chǎn)品的宣傳推廣投放，平臺(tái)有集成優(yōu)勢(shì)，說(shuō)不定可以做成一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)。

但是首先要解決的是精準(zhǔn)的產(chǎn)品和供應(yīng)鏈信息的問(wèn)題，雖然現(xiàn)在的電商平臺(tái)都是以自己成交或者促成成交為目標(biāo)，但是它們?cè)谝欢ǔ潭壬蠈?shí)際是先解決了信息的差異和壁壘，但是同時(shí)，平臺(tái)現(xiàn)在做的都是鈦白粉、顏料、大宗溶劑、樹(shù)脂等信息壁壘較低的產(chǎn)品。相對(duì)于生活消費(fèi)品買(mǎi)賣(mài)的電商化，化工產(chǎn)品尤其是精細(xì)化學(xué)品的電商化存在很大的不同，其中主要的一個(gè)就是化工產(chǎn)品生產(chǎn)、供應(yīng)、分銷(xiāo)、應(yīng)用等信息數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)展示以及迭代（雖然信息科技發(fā)展帶來(lái)了信息傳遞更快，門(mén)檻更低，但是不確定的信息越來(lái)越多，確定的信息越來(lái)越少，這對(duì)需要獲取精準(zhǔn)信息的用戶(hù)來(lái)說(shuō)是個(gè)災(zāi)難）。

如何看待化工原材料代理商的未來(lái)之路？

傳統(tǒng)的代理貿(mào)易公司在政策變化、市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)、環(huán)保壓力升級(jí)等情況下面臨重重壓力，代理商夾在供應(yīng)商和客戶(hù)之間，左右為難，無(wú)法突破，沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，沒(méi)有品牌溢價(jià)甚至沒(méi)有品牌。

同時(shí)不可否認(rèn)的是大部分代理商沒(méi)有站在客戶(hù)的角度和行業(yè)的角度，沒(méi)有從大的格局來(lái)看貿(mào)易和代理的本質(zhì)是服務(wù)客戶(hù)，是發(fā)現(xiàn)客戶(hù)問(wèn)題，解決客戶(hù)問(wèn)題，是幫助和促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，而不是每天和客戶(hù)博弈。

長(zhǎng)期以來(lái)，很多代理商以及原材料供應(yīng)商在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)集中在“低層次”，集中在價(jià)格、賬期、商務(wù)等操作，這些操作和競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)“偏后端”了，產(chǎn)品在這種競(jìng)爭(zhēng)中其實(shí)已經(jīng)沒(méi)有多大的決定權(quán)，現(xiàn)在這種低層次的競(jìng)爭(zhēng)，給客戶(hù)的感覺(jué)是代理商（或者供應(yīng)商）是在和客戶(hù)博弈，而沒(méi)有為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。

未來(lái)精細(xì)化學(xué)品的競(jìng)爭(zhēng)希望能夠集中在前端，集中在對(duì)市場(chǎng)的洞察、對(duì)技術(shù)、方案和產(chǎn)品的整體解決和交付能力。

大部分代理商、分銷(xiāo)商都沒(méi)有更大的眼界和格局，沒(méi)有從化工貿(mào)易的本質(zhì)來(lái)看，沒(méi)有站在客戶(hù)的角度來(lái)看行業(yè)的現(xiàn)狀和痛點(diǎn)，并提前布局規(guī)劃。那么現(xiàn)實(shí)終究是殘酷的，總有對(duì)手從別的的維度和方向打擊現(xiàn)有的玩家，促成行業(yè)的顛覆。 

從目前代理分銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品類(lèi)型來(lái)看， 可以將代理商分為“大宗產(chǎn)品為主”、“精細(xì)化學(xué)品為主”以及“大宗和精細(xì)配合”。

從業(yè)務(wù)模式來(lái)看， 可以分為兩種，一種原材料代理商，以產(chǎn)品為導(dǎo)向，跑馬圈地，擴(kuò)大份額，進(jìn)行“大跨度淺縱深”式發(fā)展，哪些細(xì)分行業(yè)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)潛力了，就發(fā)展其他細(xì)分應(yīng)用，例如溶劑、普通環(huán)氧樹(shù)脂等，這種業(yè)務(wù)模式可以稱(chēng)之為“游牧民族模式”。這樣的模式必然無(wú)法扎根細(xì)分行業(yè)，深耕細(xì)作。

另一種代理商開(kāi)始進(jìn)行以行業(yè)為導(dǎo)向的發(fā)展，深化對(duì)細(xì)分應(yīng)用的開(kāi)發(fā)，配套，輔之以技術(shù)解決方案，建立自身在一個(gè)行業(yè)內(nèi)的門(mén)檻和知名度。這種業(yè)務(wù)模式不妨稱(chēng)之為“農(nóng)耕民族模式”。

在近年來(lái)，可以看到傳統(tǒng)代理商開(kāi)始發(fā)展技術(shù)服務(wù)，以行業(yè)為導(dǎo)向，為客戶(hù)提供解決方案，產(chǎn)品為主，解決方案為輔；但是一些以大宗產(chǎn)品貿(mào)易為主的企業(yè)，現(xiàn)有的貿(mào)易體量以及對(duì)應(yīng)的體制，給他們?cè)谕夹g(shù)轉(zhuǎn)型方面帶來(lái)壓力和難度，體制和經(jīng)營(yíng)上的平衡一時(shí)間很難做好，往往還是技術(shù)解決作為配角一樣甚至龍?zhí)滓粯拥拇嬖?，沒(méi)有它不行，有了它也發(fā)揮不了實(shí)際的技術(shù)轉(zhuǎn)化。這在一定程度上也與產(chǎn)品屬性、細(xì)分市場(chǎng)和生意模式都相關(guān)。

一部分中小企業(yè)可能在這方面更得心應(yīng)手，他們以技術(shù)解決方案+產(chǎn)品的模式，從客戶(hù)項(xiàng)目到技術(shù)解決方案再到產(chǎn)品再回到客戶(hù)的項(xiàng)目應(yīng)用上，形成閉環(huán)，帶動(dòng)原材料推廣銷(xiāo)售。不斷向下探，更加深入對(duì)行業(yè)的調(diào)研，對(duì)客戶(hù)的應(yīng)用的挖掘，同時(shí)向上發(fā)展，更加貼近原材料，讓原材料更加匹配客戶(hù)的性能、工藝等需求。

從產(chǎn)業(yè)發(fā)展和解決客戶(hù)問(wèn)題的角度出發(fā)，未來(lái)產(chǎn)業(yè)鏈會(huì)被更加細(xì)分，每個(gè)鏈條專(zhuān)注于自己的專(zhuān)長(zhǎng)，未來(lái)需要更加專(zhuān)業(yè)的人、更加專(zhuān)業(yè)的公司以及更加專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，從原料生產(chǎn)端到成品制造端，中間的環(huán)節(jié)會(huì)被更加細(xì)分。

把供應(yīng)商研發(fā)生產(chǎn)供應(yīng)的原材料稱(chēng)為A，把下游的具體細(xì)分應(yīng)用對(duì)原材料的需求稱(chēng)為A1、A2、A3……從細(xì)分市場(chǎng)對(duì)于原材料的性能、應(yīng)用工藝、環(huán)境適應(yīng)性等方面來(lái)看，供應(yīng)端解決了大部分的原材料應(yīng)用問(wèn)題，但是這樣的A產(chǎn)品是一個(gè)普適性的產(chǎn)品，或者說(shuō)相對(duì)于下游紛繁復(fù)雜的性能、工藝、環(huán)境等應(yīng)用變量，原材料商做的永遠(yuǎn)是普適性產(chǎn)品。從資源的投入和產(chǎn)出的角度來(lái)講，原材料供應(yīng)商也只會(huì)做相對(duì)普適性的產(chǎn)品，再根據(jù)具體項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)整。從下游材料應(yīng)用端來(lái)講，需要花費(fèi)大量的人力物力去尋找適合自己的材料、或者適合自己的應(yīng)用方案（來(lái)匹配某個(gè)材料），在行業(yè)應(yīng)用中這種通過(guò)企業(yè)自身花費(fèi)資源摸索出來(lái)的方案是不會(huì)輕易告訴同行的，這也加劇了整合行業(yè)對(duì)于材料應(yīng)用的資源投入。作為代理商來(lái)說(shuō)，其實(shí)可以做的或者很多代理商已經(jīng)在做的，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止代理，還有必要的解決方案，方案適應(yīng)產(chǎn)品，或者產(chǎn)品適應(yīng)客戶(hù)的方案。

但是從相對(duì)的角度來(lái)看，市場(chǎng)的需求是廣闊的也是紛繁復(fù)雜的，某一個(gè)品牌的產(chǎn)品不可能解決市場(chǎng)所有的需求、所有的問(wèn)題，所以對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)也是一樣，當(dāng)代理商選擇代理某一品牌的產(chǎn)品后，在一定程度上是有了自己的武器，可以去市場(chǎng)上拼殺，但是在一定程度上也是給自己畫(huà)地為牢，自己給自己設(shè)立了突破的壁壘。從為客戶(hù)解決問(wèn)題的宗旨來(lái)看，代理的模式是狹隘的（排他性）。

我們可以看到很多終端生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)向上探索，去研究如何讓原材料更適用于特定的應(yīng)用場(chǎng)合，但是這樣的工作成果肯定會(huì)限制在制造企業(yè)的內(nèi)部而不可能走向整個(gè)市場(chǎng)，造福整個(gè)行業(yè)。對(duì)于終端生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，例如涂料生產(chǎn)企業(yè)，他們研究配方和材料是為了找到一個(gè)合適的方案，解決某個(gè)項(xiàng)目需求，找到了就停止了，很難持續(xù)的廣泛的研究一個(gè)行業(yè)的問(wèn)題。

現(xiàn)在越來(lái)越多的企業(yè)，不管是原材料生產(chǎn)企業(yè)，還是代理商都開(kāi)始配置人力物力開(kāi)始構(gòu)建自己的技術(shù)平臺(tái)，把產(chǎn)品和應(yīng)用結(jié)合起來(lái)，這對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理提出了更高的要求。對(duì)于精細(xì)化學(xué)品，現(xiàn)在不是以產(chǎn)品為導(dǎo)向推向應(yīng)用，而是以應(yīng)用為導(dǎo)向，解決客戶(hù)的問(wèn)題。市場(chǎng)和行業(yè)的問(wèn)題和痛點(diǎn)一直存在，就看誰(shuí)能解決，有沒(méi)有足夠成熟的技術(shù)和產(chǎn)品。 試圖解決細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分應(yīng)用的技術(shù)問(wèn)題，其成本是很高的，投入和產(chǎn)出不一定成正比，但是在日積月累的過(guò)程中，公司品牌得以建立，在細(xì)分行業(yè)得以引領(lǐng)，可以逐步形成品牌和規(guī)模效應(yīng)，享受技術(shù)成果轉(zhuǎn)化。